Méthode DISC : Comment manager, vendre,
analyser le comportement de son interlocuteur ?

Méthode DISC : Comment manager, vendre,
analyser le comportement de son interlocuteur ?

Communication
Inès

Inès Ben Njima

Co-Fondatrice et formatrice

Que vous soyez manager, commercial, vendeur, à votre compte etc. dans le monde professionnel, la compréhension des comportements humains est essentielle à votre réussite.

Une des approches qui a gagné en popularité ces dernières années est l’utilisation de la méthode DISC, un outil puissant dont le but est de connaître, analyser et comprendre les styles comportementaux de ses interlocuteurs, pour en faire un levier de performance.

C’est pourquoi nous vous proposons de voir ensemble dans cet article, le concept du DISC, et les bénéfices de son utilisation dans le management et la vente.  

Définition du DISC

Le nom de cet outil DISC vient de la première lettre de chaque style comportemental qui le compose : 

  • D pour Dominant, on y associe la couleur rouge
  • I pour Influent, on y associe la couleur jaune,
  • S pour Stable, on y associe la verte,
  • C pour Conforme (ou Consciencieux), on y associe la couleur bleue

Cette méthode provient des travaux de William Moulton MARSTON, psychologue, et a été complété par Carl Gustav JUNG, psychiatre.

On associe à chacun de ces profils des traits de personnalités. Les connaître c’est se donner la chance de pouvoir évoluer dans notre manière de communiquer et de réagir de manière appropriée. L’idée ici est de vous en donner les aspects principaux. 

Le profil Dominant

Les personnes ayant un style dominant sont souvent perçues comme directes, décisives et orientées vers les résultats et l’action.

Parmi leurs traits de caractère, on retrouve en général, leur attrait pour relever des défis et des challenges.

Elles aiment prendre des initiatives, prennent des risques et sont souvent très autonomes. Elles peuvent aussi être impatientes et impulsives.

Le profil Influent

Les individus qui ont un profil influent se distinguent quant à eux par le fait qu’ils soient enthousiastes, sociables et persuasifs.

Ils aiment le contact avec autrui et on les reconnaît à leur capacité de très bon communicants.

C’est en cela qu’ils sont souvent inspirants pour les autres. 

Le profil Stable

Les personnes du type stable sont quant à elles axées sur la tolérance, l’écoute et la coopération.

Ce sont des personnes calmes, diplomates, et qui ont peur du changement.

Une personne de profil vert cherche un environnement de travail qui lui offre un cadre agréable.  

Le profil Conforme

Enfin, les individus considérés comme conformes sont méthodiques et attentifs aux détails.

Ils aiment travailler dans des structures où certains codes et procédures sont établis.

Ils ont tendance à être précis dans leur approche. En revanche, ils n’aiment pas travailler en groupe.

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ATTENTION

Bien sûr, nous sommes tous uniques, tout n’est pas noir ou blanc, nous avons tous, en chacun de nous, des caractéristiques comportementales qu’on peut assimiler en partie à cette typologie de comportements.

Nous avons tous des caractères et fonctionnements différents, des attentes différentes et manières d’agir différentes, et c’est notre différence qui fait notre richesse.

Cependant, l’intérêt de cette méthode, est de voir lequel de ces quatre profils ressort le plus d’abord chez nous, car c’est en se connaissant qu’on apprend à mieux comprendre les autres, puis chez notre interlocuteur

Comprendre l’outil DISC à travers l’analyse de ces profils comporte de nombreux avantages

Tout d’abord comme on l’a dit, il permet une meilleure compréhension de soi-même et de mieux comprendre le comportement des autres. Il permet également d’améliorer sa communication interpersonnelle afin de gagner en épanouissement et en efficacité. Grâce à cette méthode, on peut aussi optimiser son management et gérer les conflits avec plus de facilité. 

De plus en plus employée en entreprise, cette méthode sert aussi à évaluer la personnalité des candidats avant de les recruter grâce à des tests.  L’objectif étant de savoir s’ils s’adapteront au sein de l’entreprise et de trouver les qualités qu’on recherche chez un candidat par rapport à l’analyse des résultats de l’évaluation qui en sera faite. 

Cet outil peut également servir à augmenter ses ventes, ou encore à parfaire ses techniques commerciales en fonction des traits de caractère qu’on perçoit chez notre interlocuteur.

Maintenant voyons concrètement en quoi cela peut servir à un manager.  

Manager grâce au DISC

En tant que manager, la compréhension et l’application de cette méthode permet de développer sa boîte à outils de stratégies de communication, entre autres : communiquer efficacement, savoir créer de la cohésion, de la confiance, renforcer la motivation, résoudre des conflits, garder l’attention de l’autre etc.

Le DISC pour communiquer efficacement

Lorsqu’on est amené à gérer une équipe, la communication est au cœur de tous les échanges.

Comprendre le style comportemental de chaque membre permet alors au manager d’adapter non seulement son langage, mais aussi son approche

Exemples

Un collaborateur dominant préfère des communications directes et succinctes. 

Un collaborateur influent apprécie les interactions sociales et dynamiques.

Un collaborateur stable, lui, considère que la sincérité et le respect dans les échanges est le plus important.

Un collaborateur conforme, perçoit comme attrayant le pragmatisme et l’organisation dans les échanges.

Le DISC pour motiver et devenir leader

Réussir à motiver son équipe est un challenge pour tout manager.

En connaissant le style comportemental de chaque membre de l’équipe, le manager peut se positionner en tant que leader et adopter ainsi son style de leadership et son pouvoir d’influence. Et justement, le moteur de l’impact du manager c’est le leadership. 

Exemples

Les collaborateurs à dominance rouge seront motivés par les défis. 

Les collaborateurs à dominance jaune seront motivés par la cohésion d’équipe. 

Les collaborateurs à dominance verte seront motivés par un environnement de travail harmonieux. 

Les collaborateurs à dominance bleue seront stimulés par les procédures bien définies.

Le DISC pour résoudre des conflits

Dans la mesure où l’on doit gérer une équipe, des désaccords peuvent surgir et se transformer en conflit si on ne fait pas attention.

On ne peut y échapper indéfiniment et quand on se retrouve dans une position où l’on doit en gérer, comprendre les styles comportementaux de chacun facilite grandement leur résolution

Pourquoi ? 

Car parmi les effets de la compréhension de cet outil, on retrouve l’acquisition de techniques managériales comme reconnaître les situations conflictuelles, favoriser un environnement d’échange, de discussion et d’écoute.  

On peut alors arriver à communiquer avec tous les profils et par là même, comprendre les causes sous-jacentes du conflit .
Ainsi, le manager pourra proposer des solutions constructives et adéquates.
Les tensions dans les échanges s’apaiseront et des accords pourront être trouvés.  

En revanche, un conflit mal géré pourrait avoir de lourdes conséquences pour le service et l’entreprise en général : des réunions stériles, impossibilité de mener des projets à bien, du stress occasionné, des réactions démesurées etc.

Nous tenons également à attirer votre attention sur le fait que plus le temps passe, moins il sera facile de résoudre les conflits. 

Mieux vendre grâce au DISC

Décrypter le profil de son interlocuteur

Dans tout processus de vente, la clé consiste à écouter et cerner son prospect pour convaincre !

Ainsi, pour vendre, ou augmenter vos ventes, apprendre à déterminer le style comportemental de votre client est crucial pour la négociation mais aussi pour identifier ses besoins et établir des relations durables.

En effet, les clients apprécient les vendeurs qui s’adaptent à leurs besoins et qui comprennent leurs préférences de communication.
Et pour cela, il y a des règles concrètes et facilement applicables à comprendre.
En effet, il existe des facteurs déterminants à inclure dans votre argumentaire pour convaincre votre prospect d’acheter votre produit ou service. 

Imaginons que votre client ait un profil rouge. Il faut savoir qu’il est assez exigeant, axé sur le résultat et de nature impatiente. Alors, adaptez-vous à son rythme en utilisant un discours clair, explicite et fortement orienté sur les résultats sera un atout majeur. 

Si votre client a plutôt un profil jaune, il faut savoir qu’il est ouvert par la nouveauté et recherche la satisfaction. Ainsi ce sera à vous d’adapter votre discours en le persuadant, en étant créatif en termes de possibilités qu’offrent votre produit.  

Dans le cas où votre client aurait un profil vert, il faut savoir qu’il apprécie les solutions qui ont fait leur preuve et qu’il aime prendre son temps avant de faire part de sa décision. Ce sera donc à vous de le persuader en le rassurant et en répondant à ses questions.

Enfin, si votre client a un profil bleu, alors il faut savoir qu’il se focalisera essentiellement sur certains éléments : les faits, les chiffres, et la logique. Pour faire affaire avec lui, à vous alors d’employer votre énergie à lui apporter les preuves de ce que vous avancez  par ce type de biais.

Conclusion

Ces dernières années, l’outil DISC s’est imposé comme une approche puissante pour analyser et comprendre nos propres styles comportementaux et ceux de nos interlocuteurs.

Peu à peu, on a compris l’importance de cette méthode qui offre de nombreux avantages, tant dans le monde professionnel que sur la vie personnelle.
C’est aussi une force pour le manager dans sa gestion d’équipe, ou pour le vendeur dans son processus de vente, lorsqu’il sait bien l’utiliser. 

En investissant dans la compréhension de ce modèle, chacun peut développer des compétences relationnelles puissantes car la communication est plus efficace et les relations plus harmonieuses.
De plus, en appliquant la méthode DISC, on augmente nos performances de manière significative, contribuant ainsi à notre succès et à celui de notre équipe.

 

 

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